對(duì)于高端白酒的銷(xiāo)售而言，如果說(shuō)去年只是感受到陣陣秋意的話，那么2013年伊始則真正意味著寒冬季節(jié)到來(lái)了。外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳、國(guó)家有關(guān)政策的限制、以及“塑化劑風(fēng)波”為代表的黑天鵝事件的負(fù)面影響等，這些因素合力作用的結(jié)果，迫使高端白酒不得不低下向來(lái)驕傲的頭顱，最直接的表現(xiàn)就是價(jià)格下滑。產(chǎn)品價(jià)格的下降必會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)，2013年你的業(yè)績(jī)工資怎樣？

    底薪+業(yè)務(wù)提成+獎(jiǎng)金”是指銷(xiāo)售人員的薪酬收入由企業(yè)按期支付的基本工資、按期根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)放的業(yè)務(wù)提成及完成企業(yè)一定銷(xiāo)售目標(biāo)的獎(jiǎng)金三部分構(gòu)成。

    該薪酬模式同時(shí)綜合了基本工資、業(yè)務(wù)提成和獎(jiǎng)金三種報(bào)酬的優(yōu)勢(shì)，能充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員主觀能動(dòng)性方面的激勵(lì)性。其中，業(yè)務(wù)提成能激勵(lì)銷(xiāo)售人員追求優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，而獎(jiǎng)金則會(huì)促使銷(xiāo)售人員更加關(guān)注其銷(xiāo)售行為。

李偉，從事白酒促銷(xiāo)已將近五年了，大約從三年前開(kāi)始專(zhuān)注銷(xiāo)售茅臺(tái)系列。

　　據(jù)李偉回憶，2010年中秋、國(guó)慶兩節(jié)期間，茅臺(tái)包括飛天在內(nèi)的幾款上千元高端白酒，僅個(gè)人業(yè)績(jī)就是日銷(xiāo)量均在兩箱（6瓶一箱），遇上有的周末，五箱、十箱的時(shí)候也有。

　　李偉說(shuō)，那時(shí)候，以飛天茅臺(tái)為例，售價(jià)1180元，與現(xiàn)在一樣，在白酒所有品牌中是售價(jià)最高的產(chǎn)品，也是最受歡迎的產(chǎn)品。“由于貨源不緊張，隨時(shí)要十幾箱都能協(xié)調(diào)到貨，而當(dāng)時(shí)該產(chǎn)品業(yè)務(wù)抽成是每瓶60元，且每天坐在辦公室就有許多酒店和客戶致電求貨，當(dāng)年12月底薪加提成工資接近一萬(wàn)元。”

　　從2011年春節(jié)開(kāi)始，飛天茅臺(tái)出現(xiàn)一貨難求，飛天白酒售價(jià)也瘋漲，最高突破兩千大關(guān)。“時(shí)至2012年春節(jié)的時(shí)候，每瓶抽成上調(diào)至100元，可是因?yàn)樨浽淳o缺提成上調(diào)了，對(duì)業(yè)績(jī)也不顯效果。”李偉稱(chēng)，當(dāng)時(shí)底薪加提成工資也就6000元。

　　去年開(kāi)始“限制三公消費(fèi)”，“現(xiàn)在貨源不那么緊張了，每天也很努力地‘跑酒’，可是能推銷(xiāo)出去的寥寥無(wú)幾。就2、3兩個(gè)月來(lái)說(shuō)，每周都有兩三天是‘零銷(xiāo)售’，一周銷(xiāo)量最好的時(shí)候也就是當(dāng)時(shí)一天的銷(xiāo)量，兩箱左右。雖然說(shuō)現(xiàn)在提成還是每瓶100元，可2月拿到工資只有3000多元。”李偉表示，兩三年來(lái)，工資整體減少了三分之二，所以他決定5月份轉(zhuǎn)行做別行業(yè)促銷(xiāo)員。

　　在采訪中，記者獲悉，不少像李偉這樣的白酒業(yè)務(wù)員紛紛轉(zhuǎn)行或兼做多品種酒類(lèi)代理。

　　目前已是某瓷磚促銷(xiāo)員的羅小姐稱(chēng)，從前年底，她做白酒促銷(xiāo)員開(kāi)始，工資就是一路下跌的。而促銷(xiāo)員林小蘭則告訴記者，白酒銷(xiāo)量不好，若還像以前那樣只促銷(xiāo)單一品種酒是沒(méi)有“活路”的，“我現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向?yàn)轳v幾家酒店促銷(xiāo)所有品種酒類(lèi)。”